※【第一屆日本考察團的連載】  by ２手車訊 

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※日本最大中古車企業Gulliver（公司名叫IDOM）的官方說明頁面

透過第一屆日本考察團，我們好店一行人碰見了日本中古車行業的英雄；Gulliver創始人羽鳥名譽會長。請參考詳細的說明（如下鏈接）。羽鳥會長在日本的鄉下（福島縣）從倉庫般的鐵皮店鋪開創連鎖店，而今天在同一個地方重新建立最高規格的零售店鋪。目前的經營方式叫做多元化零售店戰略。

★第一屆日本考察團：Gulliver總部拜訪記錄

https://used.carnews.com/News/funcar/Japan/8471 

※圖片：Gulliver總部，東京火車站旁邊的高樓第25樓

大家有沒有疑問，好不容易做到了日本最大的連鎖中古車品牌叫Gulliver。一般的日本消費者都知道它的品牌名。可是他們多元化的新戰略卻是故意放下原本非常著名的招牌，重新打造新的品牌名，這不但要花大量的成本，也需要準備新品牌的一大堆細節。Gulliver這行為讓我重新認識品牌化概念的本質。

第二屆日本考察團，由於Gulliver企業的細心安排，我們一一拜訪了多元化的各種“業態店”(意指各種不同樣貌的商店型態)。下面我先替大家總結一下三點：

  1）在中古車領域為什麼需要品牌化思路、

  2）品牌化到底是什麼意思、

  3）台灣該不該有品牌中古車企業。

※圖片：Hunt，開店在大型商場中

我們首先拜訪了在機場旁邊大商場裡的Gulliver中古車店，其品牌叫“Hunt”。其實，我曾經介紹過“Hunt”（第一屆日本考察團，如下鏈接），該重點是賣中古車的店鋪完全融入成大型商場的氣氛。Hunt的客流很多（每天平均有幾百人），當地的好多消費者平時經常來大型商場逛逛，偶爾買東西吃東西都在這裡消費。無論消費者有沒有動機買車，早晚都會看見Hunt了，一些感到比較好奇的消費者都會進來逛逛，因為通常在百貨商場裡從來沒見過賣車的攤位。Hunt擺了好多關於車遊的生活用品，包括露營用的、車內用的、甚至有關書籍都擺在一起展示。

★第一屆日本考察團：商場合作模式“Hunt”拜訪記錄

https://used.carnews.com/News/funcar/Japan/8454  

以我個人的感受來譬喻：之前養狗都在屋外養，最近的養狗很多在屋裡養，在屋裡養跟狗之間自然有更親密的感覺。在這裡擺放的車在我的眼裡都被看成很可愛的、需要珍惜的感覺，這感受就是Gulliver刻意要營造的氛圍。它提倡的概念：輕鬆買車、好好用車，最後被高價收購並轉交給第二車主，這就是珍惜資源的共享經濟概念。Hunt的新思路讓我想起養狗的事，真令人意外！

※圖片：Snap House，戰略色彩最濃厚的新業態店

Gulliver多元化的第二種 “業態店” 叫做 “Snap House”。從外觀上看，真看不出來是什麼店。我們進來後，看到接待室布置都是幼稚園的樣貌，一半面積都被兒童玩樂區佔據，四周擺放許多飲料機器，都是以低價、自助方式提供。而對面有一家大型超市，旁邊有知名的咖啡連鎖星巴克，這樣的裝潢，四周購物的型態，他們主要經營的是甚麼客群呢？ 答案是地區型態的家庭主婦。

主要提供便利性以及信賴的生活空間是手段，營造長久關係是目的。有些家庭主婦會先把孩子托放在這裡，然後去超市買買東西，順便從星巴克帶杯咖啡回來這裡喝。這裡的主要費用是會員年費，說得乾脆一點，這裡是家庭主婦打發時間的好地方，除了閒談聊天外，還能讓孩子在安全空間內輕鬆玩耍。

※圖片：Snap House，整店看似都是托兒所

我不自禁地問：“這種地方真的可以賣車嗎？”。該店的店長回答說：“剛開始沒有多少業績，我們後來稍微強調了這家店是賣車之後，業績慢慢做起來了。而在最近，已有很多非會員的客人來這裡買車”。他的意思是目標對象目前購車比例不算高，但附近的人慢慢認清這家店就是Gulliver的連鎖店之後，業績就會漸入佳境。

那麼這家店的全新概念是否失敗？另外一位Gulliver的主管插一句話：“我們正在開發新的業態店，所以摸索、調整、修改是不可避免的環節，零售業的業態店需要持續創造，Snap House是其中一個”。主管的意思是行業的老大Gulliver失敗過的經驗應該最多，挑戰的過程就是一大堆失敗的測驗期，最終的結果每次讓自己突破比較大的難關而獲得成長機會，所以才會有今天的獨霸地位。主管最後補充說 : 今天的Gulliver已經覆蓋到全日本，未來的課題是怎麼挖掘新的購車群，就說一些還沒有意識買車的潛客群，Hunt也好，Snap House也罷，多接觸潛客的新方式才是他們要開發的新目標。

※圖片：Gulliver的三種業態店

Gulliver的垂直式的三種業態店也很有意思，由廉價、標準價以及高價來區分的。實際上這區分的意圖沒那麼單純，它的目標是透過分級，不斷提升標準店的檔次，標準店的目標大概分成三類，第一，十年保固等產品的高規格化。第二，擺脫現場置放眾多車輛銷售模式，而以雲端圖片銷售模式替代。第三，提高租地面積的使用效率，也可以說盡量採用小面積店鋪，但銷售台數不減的高效措施。這些邏輯都是圍繞著以效率和效果的提高來提升檔次。

身為一家企業，如果讓客戶的觀感變好，又能增加利潤，還可以投資改善其他成長因素，這些良性循環會鞏固企業的競爭力。但在實際操作上情況並非這麼容易，因為標準店向上提升一個檔次，平均單價變高，還是會流失某部分客群，所以Gulliver推出的是Outlet模式來承接這些客群。Outlet商品大概分為兩種，一是單價相較便宜，無法使用十年保固的車輛。另一種是所有附加服務在Outlet的店裡都成為付費購買，消費者可自行追加需要的條件，自由度比較大。Gulliver也因為有了Outlet模式，才勇於進化標準化店。

※圖片：Liberala，Gulliver的高級進口車店

Gulliver專門營業高級進口車的零售店叫做Liberala，目標鎖定是今天在開國產新車的客群。它提倡的概念：人生就這麼一次，沒開過高級進口車，是否成為一輩子的遺憾。

Liberala賣的進口車並不會讓消費者買不起，更不會讓消費者由於是購買中古車而感到丟臉，相反的，用國產新車價格購買高cp值的進口車，為人生加味、為進階喝采。後來Liberala又提出新概念：在日本，目前正開進口車的客群對進口車、德國車的精髓並沒有足夠的了解，消費者為什麼開的是賓士而不是寶馬，這種問題很多車主也無法準確回答。其原因很簡單，他們沒有比較過，僅主觀思考喜歡哪款車（在日本，幾乎很少有大型店家可以多方比較一些進口車。我們第二屆日本考察團拜訪過的Auto-Planet是日本最大的進口車廣場）。所以，Gulliver設計出來的進口車連鎖店：第一，要有規模。第二，要高規格。第三，要有讓消費者冷靜思考的環境。整個空間都保留給消費者，置身其中充滿愉悅及期待，所有跟提升生命價值的氛圍被刻意凸顯，你要找的不是便宜的中古車，而是符合你的高價物件。其實目前Liberala的新思路成功開拓市場，其最大的原因是不斷的嘗試挑戰，現今許多日本市場的空白都被它們挖掘出來。

※圖片：２手車訊舉辦的好店品牌課程，in 高雄

品牌化思路的重點在於獨特的世界觀。Hunt、Snap House以及Liberala都有深厚的市場思維以及目標客群。品牌化給你帶來不同的思維和感受，它們並沒有把中古車看成是沒錢的人購買的商品，反而是慢速經濟中的優先選擇。

沒有品牌庇護的市場，只有高級百貨以及廉價超市兩種，這樣兩極化的市場顧不到好多客戶的心理需求。我們不能忘記一點，所有的新車都只開了一天就變成中古車，而且今天的車輛的質量不會那麼容易壞，所以我認為中古車市場的規模比新車市場大幾倍才是正常。關鍵是怎麼解決“沒錢才會買中古車”的老舊思維。

按2手車訊的問卷調查統計顯示，在台灣有八成的消費者在現今的景氣影響下思考購買中古車，但同等比率的消費者覺得購買中古車非常危險。消費者的思維很單純，僅是安心地購買價格合理的中古車，如此而已。期望在不久的將來，台灣能有一些值得信賴、又有獨特觀念的不同品牌中古車企業出現。Gulliver的成功案例，讓我們更加清楚咧解行業的發展之道。

【日本考察團第二屆】１）採訪錄（好店計劃構想）

【日本考察團第二屆】２）兩個大規模展車間的中小企業

【日本考察團第二屆】３）日本成長最快的中古車企業Nextage

【日本考察團第二屆】４）有構想的小企業以及有苦惱的原廠中古車

※【第一屆日本考察團的連載】  by ２手車訊 

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