日本中古車考察團探訪記錄（2）

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2017.05.30　作者：Koichi 　

※【第一屆日本考察團的連載】 by ２手車訊

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※圖片：日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋

★オートプラネット名古屋　株式会社ホワイトハウス

http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0203361/detail.html

第一天整個上午我們參觀了豐田博物館之後，我們到了下午第一家中古車企業叫“Auto-Planet”。在15000平方米的展車間擺列的台數大概有300台，都是進口車。此企業的進口車展示面積應該在日本數一數二。雖然企業本身的規模並不是很大，但是敢於投資。這決策並不簡單，在日本泡沫經濟破裂之後不久，前地主經營的大型超市破產，沒有多少零售業買得起這麼大面積土地,也沒有工廠考慮這麼貴的位置。所以在15年前，中古車企業的老闆購買它是相當勇敢的決策。從今天來看，公司的客戶（車主）數取得飛躍式增加，最大原因是集團擁有這麼大的進口車廣場。

※圖片：日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋，合影

除了經營中古車外，他們同時也是日本中部的新車經銷商。但賣車賺不了什麼錢，獲得每一位車主才是收入的根本，以驗車、保養、保險、收購的項目達成一次一次的服務接觸，才是企業利潤的來源。我們聽了社長說“如果當時沒買這塊地，我們不會有龐大的客戶基礎”，也不會有這麼多產品的競爭格局。經營大型廣場的高成本資產，才是企業軟實力經營的發揮。今後的時代，融資是比較容易拿到，關鍵是企業人才對資產運用能力。這家企業遠見的投資眼光，在日本進口車領域逐步回暖的過程中，取得絕佳挖掘潛在用戶的市場定位。

在網路時代，多數車主上網搜索目標車款，但是搜索是一件又累又煩的工作，除非你喜歡在網路上閒逛。沒耐心線上搜車的消費者，還不如直接去規模最大的實體店一次了解。進口車實體的廣場提供高級車的“window shopping”，輕鬆接觸心儀的車或是著名的夢想車款。隨著店家的大規模實體經營，新的客人不斷湧現，商業圈自然也會變大。台灣市場也許需要企業經營大規模廣場的思路，改變消費趨勢。

※圖片：在離名古屋很遠的地方，開了大面積展示場 Atsumi Motors

★アツミマイカー田原店

http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0202274/detail.html

同樣是大規模而採用另一種戰略的中古車企業叫“ATM”（=Atsumi Motors），它是家族企業位於渥美半島的鄉下，員工數大概有70幾名。在偏遠縱貫半島的路邊，開了擁有1000台的中古車展示基地，早晚的上下班交通車流量還可以，因為這半島的主幹線就是這一條路。

我問了第二代年輕老闆，“這個位置開了大面積的展示點，能負擔嗎？”，他表示“這塊地很便宜，再大一點沒差”。他的意思是剛開始買了地，擺車的面積也沒那麼大，生意漸漸變好就慢慢向外擴大。他的戰略是讓自己成為拍賣所的VIP重度用戶，每天派人研究好幾千台車子，組織專門的採購團隊，老闆的辦公室擺了十幾台電腦，畫面都是拍賣所的交易記錄。在比別人更努力學習判斷行情之後，開始買進龐大數量的車，成為當地最大的中古車企業。這樣的方式，吸引了許多消費者的關注，而懶得研究的同業，也開始從ATM採購。現今的交易比率，同業居然佔據七成營收。用規模的力量讓效率提高的實際案例，人不會白努力，只要到達一些境界，還有很多活路。

※圖片：在Atsumi Motors辦公區設置十幾台電腦，畫面都是好幾所拍賣場的車輛數據

他們今年有目標再擴大企業規模，員工數要超過80名，但同時也強調了怎麼擺脫家族企業的經營才是關鍵。規模越小的企業，人才要精準選擇，但相反的，人才不容易進入小企業。但如果企業規模足夠大，人才犯錯也不會致命，好人才也會聚集，公司有能力花兩三年培養人才，所以不用花大錢用才，但一定要找潛力股。他現在想找行銷方面人才，原因是網路時代的來臨，佔營銷三成，加重零售領域的行銷，是擴大收入的方式。

他認為，今天的消費者喜歡看三樣東西：第一，物件要有特色，不論車在哪都會吸客。所以ATM的採購目標也是各種特色例如車款、配備及顏色。第二，非常重視網路評價，日本Goo-net的評價機制給ATM顯示的是五個星。日本的評價機制基本上沒有作假，更不用說我們日本第一平台的Goo。第三，訊息的更新速度以及未來的計劃，例如車輛資料庫隨時更新，優惠活動的促銷通知，還有來自公司內部的口碑。如果員工到外邊說自己公司很好，他的朋友、親戚以及工作夥伴們都會變成客人。公司有計劃，員工才有動力，而老闆有夢想，員工都會被感染。如果兩個都沒有，員工不會傳好的口碑。人都相信內幕的聲音。這一點我們不能太小看。老闆平時對員工怎麼樣，外面的口碑就怎麼樣。