危機?良機?中古車震盪期 他們這樣搶先機

近期在台灣汽車論壇討論最多的,大概就是《空氣污染防治法》修正案了。《空污法》修正案自三讀通過後,並在8月3日正式上路實施。其中第36條第2項規定,凡出廠14年以上柴油車、16年以上機車將列為優先檢核對象,未來必須通過新制定的排汙標準,最重將會處以牌照註銷。
 
對部分以汽、機車作為營運主軸的行業,包含客運交通、汽車維修保養、中古車買賣……等,無不繃緊神經密切關注發展。回歸理性思考,環境保護的政府作為,我們絕對相信立意良善,也是社會進步的重要作為。然而,在欠缺充分溝通與說明的前提下,讓人不禁對此政策產生了不信任與質疑。
 
把話題重新拉回中古車產業,在新《空污法》頒布以來,就接獲許多消費者與中古車行業者的來電,對於車市的影響憂心忡忡。首先,我們仍要強調「中古車絕對不等於高汙染車、低品質車。」然而,中古車市場目前的銷售景氣確實呈現停滯,也是一個不爭的事實,中古車行若是僅固守原有的銷售模式,終究會被時代洪流給吞沒,不論外部因素的如何變動,自己的成長仍然是萬變不離其宗的正道。
 
打破常規 再造車市第二春
 
成長?要怎麼成長?行之多年的銷售模式,要有所改變,真不是一件簡單的事情。許多車行業者,為了突破現況,無不使出渾身解數,跳脫以往規模與形式,全新提昇自我品牌,從單純的買賣經營,轉換營運思維,以企業管理角度打造全新消費觀感,不妨我們來看看一些最近的車商案例作參考:
 
跨界多元結合 重塑中古車價值
產品的屬性,往往跟客群息息相關,想要接觸更多元的客群,一點小巧思就能讓您擁有更多客源。高雄有間車行由於老闆娘對烘焙充滿熱情,老闆突發奇想把店面重新裝修,結合烘焙教室及中古車行,跨領域的結合,意外吸引到大量家庭客源,父子賞車、母女研究烘焙,結合麵包香與高級車款,相得益彰的氛圍營造,很快地就帶動了成交契機;而台中也有車商英雄所見略同,創意結合中古車賣場和手作坊;或是有車行與房地產業者進行活動合作,讓現場賓客同時接觸行與住的資源,造就一個完整居住生活機能展示,達到房產業者、車行業者、賓客三贏局面。
 

▲很難想像在車行有如此精緻專業的烘焙教室
 
強化網路觸及 積極與TA接軌
以往大家瘋狂追隨偶像明星,隨著直播的門檻降低,在自己家裡也能即時直播,建立個人影音舞台。中古車商嗅到商機,主動出擊與潛在TA(Target Audience ,目標受眾)互動,把自家優勢與商品往外推廣,結合互動遊戲,台南某間中古車行,兩個小時的直播就成交了三台車,不僅有實質獲利,更把老闆品牌明星化,奠定自己在網路社群中的發言力道,建立粉絲追隨者。
 

▲社群影音效益驚人,中古車商搭上潮流,正中客群
 
投入公益事業 提昇品牌追隨
CSR(Corporate Social Responsibility,企業社會責任)是現代企業經營不容忽視的品牌塑造途徑。一間在台北市頗具規模的中古車行,積極號召全體員工參與淨灘、社會服務等活動,甚至舉辦電影賞析支持國產電影事業。雖然乍看無法跟銷售連結,但其中為員工營塑公司的品牌向心力、活動過程中所接觸到的客群,都為車行帶來源源不絕的成交。品牌吸引力更能成為網路推廣素材,正向口碑容易在大量競爭者中一枝獨秀,帶來更多意想不到的業績。
 

▲中古車行開始致力社會回饋,帶來的正向口碑效益驚人
 
善用e化管理 告別老舊鈍
你印象中的中古車行是長怎樣呢?其實近期大眾已經能明顯感受中古車行對環境經營的用心,外部的裝潢巧思和動線設計,很難再跟過往的中古車行環境做聯想。然而有許多前衛的車商想的絕對不只如此,台北市多家車行近期不斷投入e化管理,斥資發展ERP進銷存系統,也不忘落實CRM客戶關係管理,藉由電腦的智慧提醒,給予客戶完整貼心問候,避免「交易完就掰掰」的窘境。但是動輒數十萬甚至百萬的客製化ERP令車行業者卻步,近期就有業者推出精簡實在的車管系統APP,是有意踏入e化管理的業者福音。
 
以上是一些台灣車行目前的新形態經營作法,或許以企業角度來看,稱不上是獨樹一格的創新思維,但能將其運用在中古車產業,這樣的突破膽識和執行力,卻是真正發揮出預期之上的成效和討論度,為消費者奠定無以抹滅的形象肯定,進而轉化為實際的銷售營收。然而,品牌的經營,最終仍然是回歸對客戶的關懷與服務品質的堅持,有了令人信賴的基礎,其他的創意才有實踐的價值。