您不知道的中古車世界~連載二十二 中古車市場該有的進行式

作者=2手車訊總編輯吳育青


台灣中古車過戶量連續三年下滑,由2015年66.9萬部到2016年61.8萬部,預估2017年交易總量不會超過61萬部,這數字比起2008金融風暴時的65萬交易量還低,更比十年的均線值低10萬部。是景氣的影響?或是政府「貨物稅修正條例」獎勵五萬補助舊換新措施打擊舊車交易?抑或是中古車產業發展已走到必要改革的困境? 

 


混亂、無序是中古車代名詞

台灣中古車要往哪裡走?黑心車商篡改VIN碼、調整碼錶、隱匿事故、泡水車,將大量不適合的中古車重新倒賣進市場,或是用欺瞞消費者的手段,從中獲取不法利潤。網路的快速發展讓交易平台如雨後春筍成立,但缺乏管制與行情判斷的基礎,資訊源還陷於混亂的泥沼中,信用問題也讓消費者與好車商付出高昂的買賣成本。

依美日歐經驗來看,中古車正常化交易發展的階段有三,初期都是因為有良心的平台企業出現,透過嚴格管制將資訊源導向對稱,對業界廣告要求更高的約束。第二階段是業者的覺醒,將買賣交易標準保證化,企圖給消費者全新體驗。第三階段是政府的力量。

 


開放資訊是流通的關鍵

中古車交易市場要邁入有序經營時代,政府應該有更為強勢的作為,其中的關鍵是資訊流整合,另一則是從業的準則。

台灣中古車資訊流分屬不同的機構,里程由監理單位負責,保險由保險系統把持,原廠保養紀錄與民間保養廠各有不同系統維運,仍在保固期的車輛,原廠高舉個資法大旗拒絕公開。而這些資訊流的斷層,讓中古車流通風險大幅提高,基礎規章制度無法建立,各種汽車交易糾紛難以根絕。

針對從業準則,以美國政府為例,針對中古車產業有部《二手車法規used car rule》,其中有條文規定:「一個年度之內出讓、轉手超過五部車以上的人即被看作是車商,必須申請銷售執照。」此規範杜絕了個人黃牛的出現。另外,法規還明訂《買車指南》,將中古車交易過程中必要的信息公開明示,主張商品資訊完全透明。甚至還有「檸檬法則」,規範車商與消費者間的權利義務。

 


這樣的格局,好嗎?

台灣中古車發展的歷史在亞洲名列前茅,也因為開發得早,讓市場呈現一家家獨立經營的特質。但很可惜的是,車商的發展並沒有考慮經濟規模的概論。筆者去過很多國家參訪中古車生態,多數都有大賣場與個人品牌連鎖化的經營模式,一家車商同時經營5~6家車商是稀鬆平常,更有野心的車商均達成上市上櫃的計劃。那台灣呢?台灣有5,000家左右的車商,有兩個觀點成就現在的格局。

 


第一、加盟&平台:

以家族及朋友關係做為車商發展的核心是最大特點,開公司做品牌要注意的環節太多,且在人才培訓上有一定難度,所以多數選擇有原廠提供的聯盟做為品牌庇護,讓發展簡單化,加上聯盟的資融優勢也有助加速成交,所以市場上有1,000家車商選擇加盟對應。

台灣IT平台發展快速,手機普及密度全球之冠,找車的行為已從傳統介紹模式轉為網路尋車。當客群大量由網路蜂擁而至,車商選擇高流量平台投放廣告是行銷上的唯一對策。車商認為自己買賣經驗豐富,只要消費者出現就有能力掌握完成交易。

 


第二、門檻&規模:

基本上沒門檻,有錢買車就可以開車商,不論是B2C或是C2C方式,任何人有車就可以進行交易。由於政府對從業資格審核未落實,車到底是誰賣的?車況交易條件如何?也都是消費者買賣糾紛的癥結點。

常聽車商說,有規模很辛苦,出兩億經營與零成本仲介打鳥獲利差不多。怎麼說?規模愈大政府相關單位對建照、稅務、法條等查核愈關注,而假車主自售能避開所有麻煩事,也難怪車商規模愈開愈小,轉為檯面下的低調策略才是利潤最大值的做法。

 


成長需要挑戰

開店就加聯盟、買車就丟平台,以上一窩蜂車商特性造就現今中古車商競爭格局的紅海,但這跟消費者有關嗎?這些僅是車商經營中古車的邏輯,並非消費需求。消費者到底要什麼?零售業生態是一直在變化,但萬變不離其宗,發現、引導、滿足顧客需求的本質是唯一的不變。

車商要突圍紅海格局,必須要在本質上下功夫,意思是想要達到穩定的收益,在營運上的唯一對策就是:「消費者要什麼,車商做什麼就對了。」

價格,是多數消費者購買中古車的重點,車商想要賣得好,價格必須下修,不管你的收車成本有多高。車商要改善的是透過公司組織的管理提高運作效能,用管理財取得競爭上的優勢,「效率=成本」。

便利性,車商經營大賣場的模式是一定要追求的,台灣中古車業還沒有百貨公司,透過大賣場為消費者提供買賣車的便利性,周邊的維修保養、美容、精品等項目要能一次性滿足消費需求。另外,大賣場搭配電商線上購車方式(o2o),也在世界各地都形成火爆的中古車新零售浪潮。

服務,車商是消費者的汽車顧問,車商以專業提供全方位的服務,設法幫消費者降低用車成本,包含買賣、保修、美容、改裝、保險、貸款等,當車商將心比心,獲得客戶以信賴感回報,才是零售業最大獲益。

顧客滿意,零售業就是靠顧客滿意來贏取商譽。現今消費者購物行為已經將網友分享體驗視作購買參考的依據,車商如何做到顧客滿意,再由他們的口碑中行銷品牌,這比花錢打廣告更加有效。